開發(fā)俄羅斯市場(chǎng)決心要堅(jiān)定很多國(guó)內(nèi)企業(yè)目前都對(duì)俄羅斯市場(chǎng)比較感興趣,，但往往去參加了一次展會(huì)之后,，覺得沒什么結(jié)果,，第二次就不去了,。開辟俄羅斯市場(chǎng)困難重重，需要國(guó)內(nèi)企業(yè)切實(shí)地深入進(jìn)去,，而不是淺嘗輒止,。首先，就貿(mào)易流程來(lái)說(shuō),，針對(duì)俄羅斯市場(chǎng),，很多國(guó)內(nèi)企業(yè)并不具備熟悉整套貿(mào)易流程操作的工作人員。其次,，對(duì)很多中國(guó)產(chǎn)品,，俄羅斯市場(chǎng)對(duì)其還是陌生的，國(guó)內(nèi)企業(yè)需要讓俄羅斯的潛在客戶了解它,，知道如何使用它,，并維護(hù)它。這一切都需要國(guó)內(nèi)企業(yè)深入了解俄羅斯市場(chǎng),，熟悉進(jìn)入這一市場(chǎng)的貿(mào)易操作流程和貿(mào)易規(guī)則,。俄羅斯經(jīng)濟(jì)情況：國(guó)民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，擁有巨大的經(jīng)濟(jì)潛力,。工農(nóng)業(yè)和交通運(yùn)輸業(yè)等已達(dá)到相當(dāng)?shù)陌l(fā)展水平,；工業(yè)基礎(chǔ)雄厚，以機(jī)械,、鋼鐵,、有色金屬、石油,、天然氣,、煤炭,、森林工業(yè)和化工為主；能源,、紡織,、軍火等也很發(fā)達(dá)。俄羅斯人很注重儀表,，很愛干凈,，衣著整潔。出門旅行總要帶熨斗,。參加晚會(huì),、觀看演出，俄羅斯人習(xí)慣穿晚禮服,，尤其是看芭蕾舞劇,，顯得特別高貴。帶最少一套西服或裙裝,，以在正式場(chǎng)合穿,。大部分主要城市例如莫斯科等城市冬季較長(zhǎng)，所以保暖服裝：裘皮,、棉服等必不可少,。冬季益穿皮靴或棉鞋。夏季溫度不高,，但陰天較多,，經(jīng)常下雨，必備雨傘,，但不用雨衣,。賓館均為歐洲習(xí)慣，不配備拖鞋,，牙刷,、香皂等洗漱用具，客人需自備,。賓館不提供開水,，客人自備電熱水器。電源插頭為圓柱狀雙插頭,，電壓為220V,。俄羅斯人以肉奶面食為主。商店里香腸,、奶制品,、食品半成品種類較多。蔬菜和水果較貴,，特別是在冬季,。俄羅斯有獨(dú)特的飲食習(xí)慣,。一日三餐，早餐比較簡(jiǎn)單,，面包夾火腿,，喝茶，咖啡或牛奶,。午餐則豐富的多,，通常都有三道菜。第一道菜之前是冷盤,；第一道菜是湯，俄式湯類比較營(yíng)養(yǎng),，有土豆丁,、各類蔬菜，還有肉或魚片,；第二道菜肉類或是魚類加一些配菜,；第三道菜是甜點(diǎn)和茶、咖啡之類,。俄羅斯人善飲伏特加酒,，面包和鹽則是他們用來(lái)招待貴賓的,。俄羅斯上網(wǎng)人數(shù)約為3000萬(wàn)左右，占總?cè)丝诘?0%,，正在以每年35%的速度在激增,。俄羅斯網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)費(fèi)用較貴，瀏覽國(guó)外網(wǎng)站速度較慢,，而且俄羅斯民眾的大國(guó)主義意識(shí)較濃,，所以本土俄羅斯語(yǔ)的網(wǎng)站的瀏覽量和使用率比國(guó)外網(wǎng)站要高得多。特別是在搜索引擎方面,。俄羅斯人一向認(rèn)為自己的魚子醬,、伏特加、芭蕾與太空火箭是世界上最好的,，現(xiàn)在他們應(yīng)該把Yandex也添加到這個(gè)最佳名單里,。這個(gè)地道的俄羅斯本土門戶網(wǎng)站讓雄心勃勃進(jìn)軍俄羅斯的Google不寒而栗。盡Google2005年就在莫斯科建立了辦公室,，但在3千萬(wàn)注冊(cè)的俄羅斯網(wǎng)絡(luò)用戶中只占15%,，而主場(chǎng)作戰(zhàn)的Yandex占據(jù)了55%的搜索市場(chǎng)份額。俄羅斯市場(chǎng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜,，不確定因素較多,。居民貧富差距很大,，民族人口構(gòu)成復(fù)雜，消費(fèi)層次呈多元化,，市場(chǎng)導(dǎo)向困難,。出于誤解，國(guó)內(nèi)及西方的一些公司以為俄羅斯消費(fèi)水準(zhǔn)低下,，向俄羅斯市場(chǎng)出口呆滯積壓商品,，他們的錯(cuò)誤在于將俄羅斯市場(chǎng)看成是不發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)，未注意到原先主體是一個(gè)與美國(guó)平行的超級(jí)大國(guó),。俄羅斯消費(fèi)者對(duì)商品的選擇要求較高,，具有嚴(yán)格的挑剔性。俄羅斯消費(fèi)者喜歡追逐名牌,，即使價(jià)格較貴,，人們也愿意購(gòu)買。造成這種狀況的主要原因有兩個(gè)方面,，一是,，俄羅斯人普遍受教育程度較高，希望購(gòu)買與其身份相適應(yīng)的名牌商品,。二是,，俄羅斯人在住房、轎車等設(shè)施方面較為現(xiàn)代化,，而將其主要收入投資于食品,、家電、服飾及耐用消費(fèi)品上,。對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō),，俄羅斯是含有巨大發(fā)掘潛力的處女地。俄羅斯市場(chǎng)需求家電類,，家具類,，日用消費(fèi)品為主，隨著俄羅斯人生活水平的提高,，更多的電子產(chǎn)品和家用電器逐漸進(jìn)入尋常百姓家,，對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，輕巧的電子產(chǎn)品更是他們的最愛,。例如位于莫斯科南部的Mega-1購(gòu)物中心內(nèi),，消費(fèi)者在法國(guó)歐尚超市購(gòu)買日用品；在瑞典宜家家居買家具,；數(shù)十家專賣店出售著從化妝品到內(nèi)衣的各式商品,。對(duì)于想在國(guó)外打響自己品牌產(chǎn)品的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，俄羅斯市場(chǎng)是一個(gè)最好的試金石。不需要投入太多的資金,，找準(zhǔn)相應(yīng)的消費(fèi)群體,，就可以像在國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)品牌一樣，開始海外品牌的運(yùn)營(yíng),。特別是一些類似連鎖加盟銷售的企業(yè),，在俄羅斯同樣能找到巨大的市場(chǎng)，因?yàn)閷?duì)于俄羅斯人來(lái)說(shuō),，一切品牌都是新鮮的,，他們對(duì)于奢侈品以外的產(chǎn)品品牌沒有太多的忠誠(chéng)度。適合的企業(yè)有,，家用電器生產(chǎn)企業(yè),，家具生產(chǎn)企業(yè)，家具配件生產(chǎn)企業(yè),，各種日用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè),。中國(guó)的家電產(chǎn)品與別國(guó)的產(chǎn)品相比，最大的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格低,、質(zhì)量好。俄羅斯市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻不高,，市場(chǎng)潛力巨大,，俄羅斯發(fā)達(dá)的金融信貸業(yè)務(wù)也為本國(guó)居民賒賬購(gòu)買提供資金支持。中國(guó)企業(yè)開拓俄羅斯市場(chǎng)注意點(diǎn)：多數(shù)電話常與傳真同線,，需要先用電話聯(lián)系再進(jìn)行傳真,，溝通起來(lái)障礙較大。此外,，俄羅斯商人為避免收到傳真廣告后浪費(fèi)紙張,，下班后多數(shù)都把傳真機(jī)關(guān)掉。其他如原物料工廠因地處偏僻,，通訊極不方便,，常影響交易的達(dá)成。近十年來(lái),，俄羅斯政府加強(qiáng)英語(yǔ)教學(xué),，年輕一代英語(yǔ)程度水平很高，在各城市找到俄英口譯人才應(yīng)該不難,。日用消費(fèi)品的重要銷售渠道是市場(chǎng)其營(yíng)業(yè)額占零售業(yè)總額的比重到達(dá)33%,。在莫斯科，“大市場(chǎng)”有223個(gè),，其中21個(gè)為國(guó)營(yíng),，202個(gè)為私營(yíng)。這意味著，開拓俄羅斯市場(chǎng),，要把放重心放在開發(fā)B2B客戶上,，通過(guò)他們，把中國(guó)的產(chǎn)品搬到他們的市場(chǎng)上銷售,。俄商進(jìn)行商務(wù)會(huì)談的速度通常很緩慢,，但在取得信任后，通?？山㈤L(zhǎng)久的關(guān)系,。中國(guó)廠商的談判必須細(xì)察其后續(xù)潛力，必要時(shí)應(yīng)該“放長(zhǎng)線釣大魚”,。近年來(lái)俄羅斯消費(fèi)意識(shí)已有顯著提高,，廉價(jià)商品逐漸不被看好。這與90年代初期消費(fèi)者饑不擇食的購(gòu)買情況已有所改變,，由于對(duì)質(zhì)量的要求越來(lái)越高,。如自1997年5月1日起，所有進(jìn)口至俄羅斯的食品均須附俄文標(biāo)示,。中國(guó)廠商對(duì)俄羅斯市場(chǎng)必須建立質(zhì)量第一的觀念,，因?yàn)槎砹_斯人相當(dāng)重視質(zhì)量。若能在出貨前由俄國(guó)進(jìn)口商前來(lái)中國(guó)驗(yàn)貨,，這樣能避免日后層出不窮的糾紛,。為了維護(hù)商譽(yù)，中國(guó)機(jī)電廠商出口機(jī)械時(shí)應(yīng)重視說(shuō)明書的編印和零件供給的情況,。中國(guó)企業(yè)開拓俄羅斯市場(chǎng)注意點(diǎn)
原蘇聯(lián)是個(gè)外貿(mào)管制的國(guó)家,，是高度計(jì)劃的外貿(mào)體制,。在這種高度計(jì)劃體制中，人們已習(xí)慣于照章辦事,，上傳下達(dá),，忽視了創(chuàng)造性的發(fā)揮。蘇聯(lián)解體后,，俄羅斯人還是帶有明顯的計(jì)劃體制的烙印,，在進(jìn)行正式洽商時(shí)，他們喜歡計(jì)劃辦事,，如果對(duì)方的讓步與他們?cè)?jì)劃的目標(biāo)相吻合,，容易達(dá)成協(xié)議；如果有差距,，他們讓步特別困難,。甚至他們明知自己的要求不符合客觀標(biāo)準(zhǔn)，也拒不妥協(xié)讓步。一些俄羅斯人缺乏靈活性,，還因?yàn)樗麄兊挠?jì)劃制定與審批要經(jīng)過(guò)許多部門,、許多環(huán)節(jié)。這必然要延長(zhǎng)決策與反饋的時(shí)間,，這種傳統(tǒng)體制也僵化了人的頭腦,。近幾年，隨著俄羅斯經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入,，國(guó)際貿(mào)易的不斷擴(kuò)大,，這種情況有所改變。但誰(shuí)都不否認(rèn),，俄羅斯人是強(qiáng)勁的談判對(duì)手,。盡管他們有時(shí)處于劣勢(shì)，如迫切需要外國(guó)資金,、外國(guó)的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備,，但是他們還是有辦法迫使對(duì)方讓步，而不是他們,。2.對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣,。俄羅斯人特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款。這是因?yàn)橐M(jìn)技術(shù)要具有先進(jìn)性,、實(shí)用性,，由于技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目通常都比較復(fù)雜，對(duì)方在報(bào)價(jià)中又可能會(huì)有較大的水分,，為了盡可能以較低的價(jià)格購(gòu)買最有用的技術(shù),，他們特別重視技術(shù)的具體細(xì)節(jié),，索要的東西也包羅萬(wàn)象,。如詳細(xì)的車間設(shè)計(jì)圖紙、零件清單,、設(shè)備裝配圖紙,、原材料證明書、化學(xué)藥品和各種試劑,、各種產(chǎn)品的技術(shù)說(shuō)明,、維修指南等等。所以,，在與俄羅斯人進(jìn)行洽商時(shí),，要有充分的準(zhǔn)備，可能要就產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)大量的磋商,。另外,，為了能及時(shí)準(zhǔn)確地對(duì)技術(shù)進(jìn)行闡述，在談判中要配置技術(shù)方面的專家。同時(shí)要十分注意合同用語(yǔ)的使用,，語(yǔ)言要精確,，不能隨便承諾某些不能做到的條件。對(duì)合同中的索賠條款也要十分慎重,。3.善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià),。俄羅斯人在討價(jià)還價(jià)上堪稱行家里手。許多比較務(wù)實(shí)的歐美生意人都認(rèn)為,，不管報(bào)價(jià)是多么公平合理,，怎樣精確計(jì)算，他們也是不會(huì)相信,，千方百計(jì)地要擠出其中的水分,，達(dá)到他們認(rèn)為理想的結(jié)果。所以,，外貿(mào)老鳥建議,，對(duì)俄羅斯人的報(bào)價(jià)策略有兩種形式：一種是報(bào)出你的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，然后力爭(zhēng)做最小的讓步,。你可以事先印好一份標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格表,，表上所有價(jià)格都包含適當(dāng)?shù)囊鐑r(jià)，給以后的談判留下余地,。第二種策略是公開的你的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格上加上一定的溢價(jià)(如15%),，并說(shuō)明這樣做的理由是同其做生意承擔(dān)的額外費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樵谡误w制不穩(wěn)的環(huán)境中做生意的風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用是難以估量的,。一般地講,，第二種策略要好些，因?yàn)槿绻趫?bào)價(jià)之初就定死一個(gè)價(jià)格,，幾個(gè)星期甚至數(shù)月后,，情況可能會(huì)發(fā)生很大變化。俄羅斯的通貨膨脹率已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)歐美,。所以,，如果俄羅斯人不用硬通貨支付交易額，那么,，你與他們做買賣就很有可能吃虧,。所以要對(duì)俄羅斯人盡量縮短報(bào)價(jià)期限，并充分考慮報(bào)價(jià)在合同期內(nèi)所受的通貨膨脹的影響,。俄國(guó)人開低價(jià)常用的一個(gè)辦法就是“我們第一次向你訂貨,，希望你給個(gè)最優(yōu)惠價(jià)，以后我們會(huì)長(zhǎng)期向你訂貨,?！薄叭绻銈兘o我們以最低價(jià)格,，我們會(huì)在其他方面予以補(bǔ)償?！币越?jīng)引誘對(duì)方降低價(jià)格,。要避免這種價(jià)格陷阱，外貿(mào)老鳥的忠告是：不要太實(shí)在,，報(bào)個(gè)虛價(jià),，并咬牙堅(jiān)持到底。在俄羅斯,，由于缺乏外匯,，他們喜歡在外貿(mào)交易中采用易貨貿(mào)易的形式。由于易貨貿(mào)易的形式比較多,，如轉(zhuǎn)手貿(mào)易安排,、補(bǔ)償貿(mào)易、清算賬戶貿(mào)易等,。這樣就使貿(mào)易談判活動(dòng)變得十分復(fù)雜,。需要指出的是，如果俄羅斯人提出,，只有當(dāng)你接受他們的易貨商品,，或者幫助他們把某些商品銷售給支付確通貨的第三方時(shí)，他們才能支付你的貨物,，那么,，你一定要認(rèn)真考慮其中所涉及的時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用,。易貨是一種好的交易形式,，但當(dāng)你交易的商品沒有市場(chǎng)時(shí)，那么,，還不如沒有這種交易的好,。
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