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2023-08-14 14:53:06 -
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來源：Marie外貿(mào)員日常 目前,，俄羅斯經(jīng)濟(jì)的全面復(fù)蘇,，致使俄羅斯市場容量巨大。限于俄羅斯本身的發(fā)展水平,，其對(duì)中國的很多產(chǎn)品需求強(qiáng)烈,。 很多國內(nèi)企業(yè)目前都對(duì)俄羅斯市場比較感興趣，但往往去參加了一次展會(huì)之后,，覺得沒什么結(jié)果,，第二次就不去了。開辟俄羅斯市場困難重重,，需要國內(nèi)企業(yè)切實(shí)地深入進(jìn)去,，而不是淺嘗輒止。 首先,，就貿(mào)易流程來說,，針對(duì)俄羅斯市場，很多國內(nèi)企業(yè)并不具備熟悉整套貿(mào)易流程操作的工作人員,。 其次,，對(duì)很多中國產(chǎn)品，俄羅斯市場對(duì)其還是陌生的,，國內(nèi)企業(yè)需要讓俄羅斯的潛在客戶了解它,，知道如何使用它，并維護(hù)它,。這一切都需要國內(nèi)企業(yè)深入了解俄羅斯市場,，熟悉進(jìn)入這一市場的貿(mào)易操作流程和貿(mào)易規(guī)則。 俄羅斯市場特征調(diào)研 俄羅斯經(jīng)濟(jì)情況：國民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚,，擁有巨大的經(jīng)濟(jì)潛力,。 工農(nóng)業(yè)和交通運(yùn)輸業(yè)等已達(dá)到相當(dāng)?shù)陌l(fā)展水平；工業(yè)基礎(chǔ)雄厚,，以機(jī)械,、鋼鐵、有色金屬,、石油,、天然氣、煤炭、森林工業(yè)和化工為主,；能源,、紡織、軍火等也很發(fā)達(dá),。 俄羅斯人的生活習(xí)慣 俄羅斯人很注重儀表,，很愛干凈，衣著整潔,。出門旅行總要帶熨斗,。參加晚會(huì),、觀看演出,，俄羅斯人習(xí)慣穿晚禮服，尤其是看芭蕾舞劇,，顯得特別高貴,。帶最少一套西服或裙裝，以在正式場合穿,。 大部分主要城市例如莫斯科等城市冬季較長,，所以保暖服裝：裘皮、棉服等必不可少,。冬季益穿皮靴或棉鞋,。夏季溫度不高，但陰天較多,，經(jīng)常下雨,，必備雨傘，但不用雨衣,。 賓館均為歐洲習(xí)慣,，不配備拖鞋，牙刷,、香皂等洗漱用具,，客人需自備。賓館不提供開水,，客人自備電熱水器,。電源插頭為圓柱狀雙插頭，電壓為220V,。 俄羅斯人的飲食習(xí)慣 俄羅斯人以肉奶面食為主,。商店里香腸、奶制品,、食品半成品種類較多,。蔬菜和水果較貴，特別是在冬季。 俄羅斯有獨(dú)特的飲食習(xí)慣,。一日三餐,，早餐比較簡單，面包夾火腿,，喝茶,，咖啡或牛奶。午餐則豐富的多,，通常都有三道菜,。 第一道菜之前是冷盤；第一道菜是湯,，俄式湯類比較營養(yǎng),，有土豆丁、各類蔬菜,，還有肉或魚片,；第二道菜肉類或是魚類加一些配菜；第三道菜是甜點(diǎn)和茶,、咖啡之類,。 按照俄羅斯的習(xí)慣，菜的順序不能顛倒,。 俄羅斯人善飲伏特加酒,，面包和鹽則是他們用來招待貴賓的。 俄羅斯網(wǎng)絡(luò)使用情況 俄羅斯上網(wǎng)人數(shù)約為3000萬左右,，占總?cè)丝诘?0%,，正在以每年35%的速度在激增。 俄羅斯網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)費(fèi)用較貴,，瀏覽國外網(wǎng)站速度較慢,，而且俄羅斯民眾的大國主義意識(shí)較濃，所以本土俄羅斯語的網(wǎng)站的瀏覽量和使用率比國外網(wǎng)站要高得多,。特別是在搜索引擎方面,。 俄羅斯人一向認(rèn)為自己的魚子醬、伏特加,、芭蕾與太空火箭是世界上最好的,，現(xiàn)在他們應(yīng)該把Yandex也添加到這個(gè)最佳名單里。 這個(gè)地道的俄羅斯本土門戶網(wǎng)站讓雄心勃勃進(jìn)軍俄羅斯的Google不寒而栗,。盡Google2005年就在莫斯科建立了辦公室,，但在3千萬注冊的俄羅斯網(wǎng)絡(luò)用戶中只占15%，而主場作戰(zhàn)的Yandex占據(jù)了55%的搜索市場份額,。 俄羅斯消費(fèi)者特點(diǎn) 俄羅斯市場結(jié)構(gòu)復(fù)雜,，不確定因素較多。居民貧富差距很大，民族人口構(gòu)成復(fù)雜,，消費(fèi)層次呈多元化,，市場導(dǎo)向困難。 俄羅斯消費(fèi)者對(duì)商品的選擇要求較高,，具有嚴(yán)格的挑剔性,。俄羅斯消費(fèi)者喜歡追逐名牌，即使價(jià)格較貴,，人們也愿意購買,。 造成這種狀況的主要原因有兩個(gè)方面，一是,，俄羅斯人普遍受教育程度較高,，希望購買與其身份相適應(yīng)的名牌商品。 二是,，俄羅斯人在住房,、轎車等設(shè)施方面較為現(xiàn)代化,，而將其主要收入投資于食品,、家電、服飾及耐用消費(fèi)品上,。 俄羅斯市場需求分析 對(duì)于中國企業(yè)來說,，俄羅斯是含有巨大發(fā)掘潛力的處女地。 特別是當(dāng)中國原有的主要外貿(mào)市場,，美國,，歐盟等地由于次貸危機(jī)所造成的經(jīng)濟(jì)危機(jī)和市場疲軟，令采購商的采購意愿和采購量大大減少的時(shí)候,。俄羅斯這些高速發(fā)展的市場就顯得更加可貴,。 俄羅斯的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)包括： 能源產(chǎn)業(yè)：俄羅斯是世界上最大的石油和天然氣出口國之一，其能源儲(chǔ)量豐富,，為其經(jīng)濟(jì)增長作出了巨大貢獻(xiàn),。 金屬和礦產(chǎn)產(chǎn)業(yè)：俄羅斯是全球最大的鎳和鈀生產(chǎn)國，同時(shí)也是鉑金,、鋁,、銅、鐵,、鉀等多種金屬和礦產(chǎn)的重要生產(chǎn)國,。 農(nóng)業(yè)和食品加工產(chǎn)業(yè)：俄羅斯擁有廣闊的耕地和豐富的自然資源，其農(nóng)業(yè)和食品加工產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)中占有重要地位,。 防務(wù)產(chǎn)業(yè)：俄羅斯在軍事技術(shù)和武器裝備領(lǐng)域有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù),，其防務(wù)產(chǎn)業(yè)也是重要的國家支柱產(chǎn)業(yè)之一。 劣勢產(chǎn)業(yè)： 貿(mào)易和服務(wù)業(yè)：俄羅斯的貿(mào)易和服務(wù)業(yè)相對(duì)不發(fā)達(dá)，與其能源,、金屬和礦產(chǎn)等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相比,，其市場化程度較低。技術(shù)和創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)：盡管俄羅斯在某些技術(shù)和創(chuàng)新領(lǐng)域具有優(yōu)勢,，但在整體上仍然存在巨大的發(fā)展差距,。人力資源和勞動(dòng)力市場：盡管俄羅斯擁有廣泛的勞動(dòng)力資源，但其教育和技術(shù)培訓(xùn)水平相對(duì)較低,，限制了其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)和技術(shù)進(jìn)步,。市場化和政治環(huán)境：俄羅斯的市場化程度較低，政府對(duì)經(jīng)濟(jì)的干預(yù)比較大,，同時(shí)其政治環(huán)境也不穩(wěn)定,，這些因素制約了企業(yè)的投資和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。 俄羅斯市場需求家電類,，家具類,，日用消費(fèi)品為主，隨著俄羅斯人生活水平的提高,，更多的電子產(chǎn)品和家用電器逐漸進(jìn)入尋常百姓家,，對(duì)于年輕人來說，輕巧的電子產(chǎn)品更是他們的最愛,。 例如位于莫斯科南部的Mega-1購物中心內(nèi),，消費(fèi)者在法國歐尚超市購買日用品；在瑞典宜家家居買家具,；數(shù)十家專賣店出售著從化妝品到內(nèi)衣的各式商品,。 對(duì)于想在國外打響自己品牌產(chǎn)品的中國企業(yè)來說，俄羅斯市場是一個(gè)最好的試金石,。不需要投入太多的資金,，找準(zhǔn)相應(yīng)的消費(fèi)群體，就可以像在國內(nèi)運(yùn)營品牌一樣,，開始海外品牌的運(yùn)營,。 特別是一些類似連鎖加盟銷售的企業(yè)，在俄羅斯同樣能找到巨大的市場,，因?yàn)閷?duì)于俄羅斯人來說,，一切品牌都是新鮮的，他們對(duì)于奢侈品以外的產(chǎn)品品牌沒有太多的忠誠度,。 適合的企業(yè)有,，家用電器生產(chǎn)企業(yè)，家具生產(chǎn)企業(yè),，家具配件生產(chǎn)企業(yè),，各種日用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè),。 中國家電產(chǎn)品受歡迎 中國的家電產(chǎn)品與別國的產(chǎn)品相比，最大的優(yōu)勢在于價(jià)格低,、質(zhì)量好,。 俄羅斯市場準(zhǔn)入門檻不高，市場潛力巨大,，俄羅斯發(fā)達(dá)的金融信貸業(yè)務(wù)也為本國居民賒賬購買提供資金支持,。 中國企業(yè)開拓俄羅斯市場注意點(diǎn)： 溝通方面仍有困難 多數(shù)電話常與傳真同線，需要先用電話聯(lián)系再進(jìn)行傳真,，溝通起來障礙較大,。此外，俄羅斯商人為避免收到傳真廣告后浪費(fèi)紙張,，下班后多數(shù)都把傳真機(jī)關(guān)掉,。其他如原物料工廠因地處偏僻，通訊極不方便,，常影響交易的達(dá)成,。 近十年來，俄羅斯政府加強(qiáng)英語教學(xué),，年輕一代英語程度水平很高,，在各城市找到俄英口譯人才應(yīng)該不難。 日用消費(fèi)品的重要銷售渠道是市場 其營業(yè)額占零售業(yè)總額的比重到達(dá)33%,。在莫斯科,，“大市場”有223個(gè)，其中21個(gè)為國營,，202個(gè)為私營。這意味著,，開拓俄羅斯市場,，要把放重心放在開發(fā)B2B客戶上，通過他們,，把中國的產(chǎn)品搬到他們的市場上銷售,。 對(duì)俄商要有耐心 俄商進(jìn)行商務(wù)會(huì)談的速度通常很緩慢，但在取得信任后,，通?？山㈤L久的關(guān)系。中國廠商的談判必須細(xì)察其后續(xù)潛力,，必要時(shí)應(yīng)該“放長線,，釣大魚”。 廉價(jià)商品不再被看好 近年來俄羅斯消費(fèi)意識(shí)已有顯著提高,，廉價(jià)商品逐漸不被看好,。 這與90年代初期消費(fèi)者饑不擇食的購買情況已有所改變,，由于對(duì)質(zhì)量的要求越來越高。如自1997年5月1日起,，所有進(jìn)口至俄羅斯的食品均須附俄文標(biāo)示,。 要重視出口產(chǎn)品質(zhì)量 中國廠商對(duì)俄羅斯市場必須建立質(zhì)量第一的觀念，因?yàn)槎砹_斯人相當(dāng)重視質(zhì)量,。 若能在出貨前由俄國進(jìn)口商前來中國驗(yàn)貨,，這樣能避免日后層出不窮的糾紛。 為了維護(hù)商譽(yù),，中國機(jī)電廠商出口機(jī)械時(shí)應(yīng)重視說明書的編印和零件供給的情況,。 中國企業(yè)開拓俄羅斯市場注意點(diǎn) 1.固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性,。 原蘇聯(lián)是個(gè)外貿(mào)管制的國家,，是高度計(jì)劃的外貿(mào)體制。在這種高度計(jì)劃體制中,，人們已習(xí)慣于照章辦事,，上傳下達(dá)，忽視了創(chuàng)造性的發(fā)揮,。蘇聯(lián)解體后,，俄羅斯人還是帶有明顯的計(jì)劃體制的烙印，在進(jìn)行正式洽商時(shí),，他們喜歡計(jì)劃辦事,，如果對(duì)方的讓步與他們原計(jì)劃的目標(biāo)相吻合，容易達(dá)成協(xié)議,；如果有差距,，他們讓步特別困難。甚至他們明知自己的要求不符合客觀標(biāo)準(zhǔn),，也拒不妥協(xié)讓步,。 一些俄羅斯人缺乏靈活性，還因?yàn)樗麄兊挠?jì)劃制定與審批要經(jīng)過許多部門,、許多環(huán)節(jié),。這必然要延長決策與反饋的時(shí)間，這種傳統(tǒng)體制也僵化了人的頭腦,。 近幾年,，隨著俄羅斯經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，國際貿(mào)易的不斷擴(kuò)大,，這種情況有所改變,。但誰都不否認(rèn)，俄羅斯人是強(qiáng)勁的談判對(duì)手,。盡管他們有時(shí)處于劣勢,，如迫切需要外國資金,、外國的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，但是他們還是有辦法迫使對(duì)方讓步,，而不是他們,。 2.對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣。 俄羅斯人特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款,。這是因?yàn)橐M(jìn)技術(shù)要具有先進(jìn)性,、實(shí)用性，由于技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目通常都比較復(fù)雜,，對(duì)方在報(bào)價(jià)中又可能會(huì)有較大的水分,，為了盡可能以較低的價(jià)格購買最有用的技術(shù)，他們特別重視技術(shù)的具體細(xì)節(jié),，索要的東西也包羅萬象,。如詳細(xì)的車間設(shè)計(jì)圖紙、零件清單,、設(shè)備裝配圖紙,、原材料證明書、化學(xué)藥品和各種試劑,、各種產(chǎn)品的技術(shù)說明,、維修指南等等。 所以,，在與俄羅斯人進(jìn)行洽商時(shí),，要有充分的準(zhǔn)備，可能要就產(chǎn)品的技術(shù)問題進(jìn)行反復(fù)大量的磋商,。另外,，為了能及時(shí)準(zhǔn)確地對(duì)技術(shù)瓿進(jìn)行闡述，在談判中要配置技術(shù)方面的專家,。同時(shí)要十分注意合同用語的使用,，語言要精確，不能隨便承諾某些不能做到的條件,。對(duì)合同中的索賠條款也要十分慎重。 3.善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià),。 俄羅斯人在討價(jià)還價(jià)上堪稱行家里手,。許多比較務(wù)實(shí)的歐美生意人都認(rèn)為，不管報(bào)價(jià)是多么公平合理,，怎樣精確計(jì)算,，他們也是不會(huì)相信，千方百計(jì)地要擠出其中的水分,，達(dá)到他們認(rèn)為理想的結(jié)果,。所以,，外貿(mào)老鳥建議，對(duì)俄羅斯人的報(bào)價(jià)策略有兩種形式：一種是報(bào)出你的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格,，然后力爭做最小的讓步,。 你可以事先印好一份標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格表，表上所有價(jià)格都包含適當(dāng)?shù)囊鐑r(jià),，給以后的談判留下余地,。第二種策略是公開的你的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格上加上一定的溢價(jià)(如15%)，并說明這樣做的理由是同其做生意承擔(dān)的額外費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn),。因?yàn)樵谡误w制不穩(wěn)的環(huán)境中做生意的風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用是難以估量的,。一般地講，第二種策略要好些,，因?yàn)槿绻趫?bào)價(jià)之初就定死一個(gè)價(jià)格,，幾個(gè)星期甚至數(shù)月后，情況可能會(huì)發(fā)生很大變化,。俄羅斯的通貨膨脹率已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過歐美,。所以，如果俄羅斯人不用硬通貨支付交易額,，那么,，你與他們做買賣就很有可能吃虧。所以要對(duì)俄羅斯人盡量縮短報(bào)價(jià)期限,，并充分考慮報(bào)價(jià)在合同期內(nèi)所受的通貨膨脹的影響,。 俄國人開低價(jià)常用的一個(gè)辦法就是“我們第一次向你訂貨，希望你給個(gè)最優(yōu)惠價(jià),，以后我們會(huì)長期向你訂貨,。”“如果你們給我們以最低價(jià)格,，我們會(huì)在其他方面予以補(bǔ)償,。”以經(jīng)引誘對(duì)方降低價(jià)格,。要避免這種價(jià)格陷阱,，外貿(mào)老鳥的忠告是：不要太實(shí)在，報(bào)個(gè)虛價(jià),，并咬牙堅(jiān)持到底,。 4.易貨貿(mào)易 在俄羅斯，由于缺乏外匯,，他們喜歡在外貿(mào)交易中采用易貨貿(mào)易的形式,。由于易貨貿(mào)易的形式比較多，如轉(zhuǎn)手貿(mào)易安排,、補(bǔ)償貿(mào)易,、清算賬戶貿(mào)易等,。這樣就使貿(mào)易談判活動(dòng)變得十分復(fù)雜。 需要指出的是,，如果俄羅斯人提出,，只有當(dāng)你接受他們的易貨商品，或者幫助他們把某些商品銷售給支付確通貨的第三方時(shí),，他們才能支付你的貨物,，那么，你一定要認(rèn)真考慮其中所涉及的時(shí)間,、風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用,。易貨是一種好的交易形式，但當(dāng)你交易的商品沒有市場時(shí),，那么,，還不如沒有這種交易的好。
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